Vente additionnelle, cross-selling et up-selling

• Distinguer la vente additionnelle, le cross-selling et l’up-selling
• Choisir la technique adaptée au besoin et au budget du client
• Formuler une proposition complémentaire naturelle et pertinente

Vendeurs, conseillers de vente, hôtes de caisse, chefs de rayon

Avoir déjà mené des entretiens de vente en point de vente

• Définir la vente additionnelle, le cross-selling et l’up-selling
• Comparer les trois techniques et leurs objectifs commerciaux
• Repérer les situations où chaque technique est opportune
• Identifier les produits associés à fort potentiel dans son rayon
• Proposer une montée en gamme justifiée par un bénéfice clair
• Formuler une offre complémentaire au moment de la décision d’achat
• Utiliser la caisse comme point de vente additionnelle sans précipitation
• Mesurer l’indice de vente, le taux d’attache et le panier moyen
• Éviter les erreurs : surcharge de propositions, ton insistant, mauvais timing
• Fixer des objectifs individuels de vente additionnelle réalistes

• Associer des produits à vendre en complément de dix références
• Préparer une montée en gamme pour un produit d’entrée de gamme
• Jouer un entretien intégrant les trois techniques de vente

• Fiche repère des trois techniques de vente additionnelle
• Modèle de tableau d’associations produits et services
• Les 10 conseils pour réussir une proposition complémentaire