Vendre la valeur en magasin plutôt que la promotion

• Défendre la valeur d’un produit sans s’appuyer sur la promotion
• Mettre en avant la qualité, le service et la durabilité de l’offre
• Limiter les remises accordées en répondant au besoin du client

Vendeurs, conseillers de vente, chefs de rayon, managers

Maîtriser les bases de l’argumentation commerciale en magasin

• Définir la notion de valeur perçue par le client en point de vente
• Distinguer le prix, le coût d’usage et la valeur d’un produit
• Identifier les raisons qui poussent le client à chercher une promotion
• Repérer les éléments de valeur propres à son rayon et à son enseigne
• Mettre en avant la qualité, la garantie et le service associé
• Comparer le coût d’usage de deux produits sur leur durée de vie
• Présenter un prix sans s’excuser et sans se justifier à l’excès
• Répondre à la demande de remise en revenant sur le besoin
• Utiliser la promotion comme levier ponctuel sans dévaloriser l’offre
• Mesurer l’effet de sa démarche sur la marge et le panier moyen

• Lister les éléments de valeur d’un produit de son rayon
• Répondre à un client qui réclame une remise immédiate
• Calculer le coût d’usage comparé de deux produits proches

• Fiche repère des arguments de valeur par catégorie de produits
• Les 10 conseils pour présenter un prix avec assurance
• Exemples concrets de réponses à une demande de remise