Vendre des solutions médico-techniques

• Comprendre l’environnement des dispositifs médicaux
• Adapter son argumentaire aux prescripteurs et aux acheteurs
• Conduire une vente de solutions techniques en milieu de soins

Technico-commerciaux, ingénieurs d’application et délégués

Notions de vente et culture des dispositifs de soins usuels

• Situer le marché des dispositifs médicaux et ses acteurs hospitaliers
• Distinguer utilisateurs, prescripteurs, pharmaciens et acheteurs publics
• Comprendre le cadre du marquage CE et de la matériovigilance
• Découvrir les besoins cliniques et les contraintes d’un service de soins
• Présenter une solution médico-technique par ses bénéfices patient
• Étayer l’argumentaire avec des données cliniques et économiques
• Répondre à un appel d’offres ou à un marché public hospitalier
• Organiser démonstrations, formations utilisateurs et essais en service
• Négocier avec les acheteurs hospitaliers et les groupements d’achats
• Assurer le suivi, la maintenance et le renouvellement des équipements

• Préparer la démonstration d’un matériel devant des soignants
• Construire l’argumentaire d’un matériel pour un chef de pôle
• Répondre aux critères d’un marché public d’un hôpital local

• Lexique des termes médico-techniques et réglementaires clés
• Fiche repère des décideurs dans une clinique ou un hôpital
• Modèle de plan d’argumentaire médico-économique d’équipement