Vendre des solutions énergétiques B2B

• Cerner les attentes des clients professionnels en énergie
• Structurer une offre énergétique B2B adaptée à chaque segment
• Conduire l’entretien commercial jusqu’à la proposition chiffrée

Commerciaux B2B, chargés d’affaires, responsables de comptes

Notions de base des contrats d’électricité et de gaz naturel

• Segmenter la clientèle professionnelle : PME, industrie, tertiaire
• Décoder les factures et les postes de coût d’un client professionnel
• Identifier les leviers de besoin : prix, sécurité, image, réglementation
• Découvrir le besoin par un questionnement structuré du décideur
• Composer une offre : fourniture, services, pilotage et garanties
• Chiffrer la proposition en intégrant l’acheminement et les taxes
• Présenter l’offre commerciale à l’acheteur et au directeur financier
• Répondre aux objections sur le prix, la durée et l’indexation
• Négocier les conditions commerciales sans sacrifier la marge
• Assurer le suivi de la relation après la signature du contrat

• Analyser deux factures d’énergie de deux sites industriels
• Mener un entretien de découverte avec un directeur d’usine
• Rédiger une offre commerciale pour une PME de la plasturgie

• Guide de lecture d’une facture d’électricité professionnelle
• Modèle de trame d’entretien de découverte du besoin client
• Les 10 conseils pour fidéliser un grand client professionnel