Vendre des solutions d’efficacité énergétique

• Situer l’offre d’efficacité énergétique dans le besoin client
• Chiffrer les gains d’un projet pour appuyer l’argumentaire
• Conduire la vente d’un projet de réduction des consommations

Commerciaux services d’énergie, ingénieurs d’affaires, ESCO

Notions de base sur la lecture des consommations d’un site

• Définir le périmètre d’une offre d’efficacité énergétique client
• Lire un audit énergétique et en extraire les gisements d’économies
• Hiérarchiser les actions : pilotage, éclairage, froid, isolation
• Calculer le temps de retour et la rentabilité d’un investissement
• Valoriser les certificats d’économies d’énergie dans le montage
• Comparer les modèles : vente de travaux ou contrat de performance
• Construire l’argumentaire pour la direction technique et financière
• Traiter les objections sur le risque, la garantie et le financement
• Formaliser l’engagement de performance garantie dans le contrat
• Organiser le suivi des économies réalisées après la mise en service

• Extraire les gisements d’économies d’un audit de bâtiments
• Calculer le retour sur investissement de trois actions types
• Présenter un contrat de performance à un directeur de site

• Modèle de calcul de rentabilité d’un projet de relamping LED
• Fiche repère des actions de sobriété énergétique par usage
• Exemples concrets de contrats de performance énergétique CPE