Vendre à des pharmaciens

• Comprendre l’économie et le quotidien d’une officine
• Argumenter auprès d’un pharmacien titulaire exigeant
• Soutenir la sortie du produit au comptoir et en conseil

Délégués commerciaux, représentants, responsables de gamme

Connaissance de l’offre santé ou parapharmacie à présenter

• Situer l’officine : produits remboursés, conseil, parapharmacie
• Comprendre l’approvisionnement : laboratoires, grossistes, groupements
• Identifier les interlocuteurs : titulaire, adjoints, préparateurs
• Préparer la visite en tenant compte de l’affluence du comptoir
• Présenter un produit avec des preuves et des arguments scientifiques
• Calculer la marge et la rotation pour convaincre le titulaire
• Respecter les règles de la publicité et du conseil pharmaceutique
• Aider à la mise en avant : linéaire, vitrine et formation de l’équipe
• Traiter les objections : stock, référencement, concurrence de la gamme
• Suivre la sortie des produits et fidéliser le point de vente

• Calculer la rentabilité d’un produit par mètre de linéaire
• Jouer une visite de dix minutes entre deux clients pressés
• Former les préparateurs d’une officine à une nouvelle gamme

• Fiche repère de l’économie et des interlocuteurs d’officine
• Lexique pharmaceutique pour préparer ses visites en officine
• Modèle de plan de visite et de suivi d’une pharmacie cible