Vendre à des médias

• Comprendre le modèle économique des médias
• Identifier les décideurs d’un éditeur, d’une chaîne ou d’un site
• Bâtir une proposition adaptée aux enjeux d’audience et de revenus

Commerciaux, ingénieurs d’affaires, chargés de comptes clés

Pratique de la vente B to B et goût pour le monde des médias

• Situer les acteurs : presse, télévision, radio, éditeurs en ligne
• Comprendre les sources de revenus : publicité, abonnements, licences
• Analyser les enjeux d’audience, de fidélisation et de transformation
• Identifier les décideurs : direction, rédaction, régie, technique
• Comprendre les contraintes d’indépendance éditoriale d’un média
• Cadrer l’offre en fonction du rythme et de l’actualité d’un média
• Argumenter sur la valeur apportée : audience, revenus, productivité
• Traiter les objections : budget en baisse et outils existants
• Mener un test ou une preuve de concept avec une rédaction pilote
• Développer le compte par la recommandation entre les titres du groupe

• Cartographier les revenus et les décideurs d’un groupe média
• Jouer un rendez-vous avec un directeur de rédaction pressé
• Rédiger une proposition axée sur l’audience et les revenus

• Fiche repère du modèle économique des médias d’information
• Lexique des médias et de la publicité pour les commerciaux
• Modèle de trame de proposition commerciale pour un éditeur