Vendre à des ETI

• Comprendre l’organisation d’achat d’une ETI
• Identifier les décideurs et les circuits de validation
• Construire une offre adaptée à des comptes multi-sites

Commerciaux grands comptes, key account managers, directeurs

Expérience de la vente B to B et de négociations de contrats

• Définir l’ETI et la place de la fonction achats dans l’entreprise
• Cartographier les décideurs : direction, achats, finance, utilisateurs
• Comprendre les cycles de décision et les comités de validation
• Repérer les enjeux de croissance, d’international et de financement
• Adapter l’offre à des sites, des filiales et des entités multiples
• Proposer une relation de partenariat plutôt qu’une vente ponctuelle
• Convaincre à la fois le dirigeant, le directeur financier et le terrain
• Négocier les conditions face à un service achats très structuré
• Répondre à un cahier des charges ou à une consultation formelle
• Déployer un plan de compte pour développer l’ETI dans la durée

• Cartographier les décideurs d’une ETI industrielle fictive
• Construire un plan de compte à trois ans pour une ETI cible
• Répondre à une consultation d’un service achats multi-sites

• Modèle de cartographie des décideurs d’une ETI multi-sites
• Méthodologie du plan de compte pour une ETI en cinq étapes
• Fiche repère des critères de choix d’un service achats d’ETI