Vendre à des entreprises B to C

• Comprendre les enjeux d’une entreprise tournée vers le grand public
• Relier son offre à l’expérience et à la fidélité du consommateur
• Argumenter sur les volumes, les marges et les résultats

Commerciaux, ingénieurs d’affaires, responsables de comptes

Notions de vente B to B et de marketing de la consommation

• Définir une entreprise B to C et la logique de ses clients finaux
• Comprendre ses indicateurs : panier moyen, fréquence, fidélité
• Identifier les décideurs : marketing, digital, opérations, direction
• Relier l’offre à l’acquisition, à la conversion et à la fidélisation
• Prendre en compte la saisonnalité et les temps forts commerciaux
• Chiffrer l’impact sur le chiffre d’affaires et la marge du client
• Adapter l’argumentaire aux contraintes de volumes et de délais
• Traiter les objections : arbitrage budgétaire, tests, concurrence
• Proposer un pilote mesurable avant de généraliser le déploiement
• Piloter le compte avec des indicateurs partagés avec le client

• Cartographier les enjeux d’un site e-commerce de vêtements
• Construire un argumentaire fondé sur le panier moyen client
• Proposer un pilote de trois mois et ses indicateurs de suivi

• Fiche repère des indicateurs clés d’une entreprise de B to C
• Modèle de proposition de pilote chiffré à envoyer au client
• Exemples concrets d’arguments centrés sur la fidélité client