Valoriser son offre au-delà du prix

• Argumenter la valeur de son offre sans se limiter au prix
• Mettre en avant les coûts globaux, la qualité et la fiabilité
• Conduire un échange commercial centré sur les bénéfices

Chargés d’affaires, commerciaux, directeurs d’agence du BTP

Avoir déjà défendu une offre face à un client sur son prix

• Comprendre pourquoi le prix concentre l’attention du client en BTP
• Identifier les critères de valeur pour chaque type de client
• Calculer le coût global d’un ouvrage sur toute sa durée de vie
• Valoriser la sécurité, la qualité et le respect des délais tenus
• Chiffrer les risques évités par un choix d’entreprise fiable
• Présenter l’expérience des équipes comme garantie d’exécution
• Structurer un argumentaire avec preuves, références et chiffres
• Répondre à l’objection « vous êtes plus cher » avec méthode et preuves
• Proposer des options qui adaptent l’offre au budget disponible du client
• Conclure en confirmant la valeur perçue par le client dans son choix

• Rédiger l’argumentaire de valeur d’une offre de rénovation
• Jouer une objection de prix face à un promoteur immobilier
• Calculer le coût global comparé de deux solutions techniques

• Fiche repère des arguments de valeur selon le type de client
• Modèle de tableau comparatif de coût global de deux offres
• Les 10 conseils pour défendre sa valeur face à un prix bas