Transformer les objections en opportunités

• Identifier les différents types d’objections formulées par les clients
• Répondre à une objection en s’appuyant sur le besoin exprimé
• Faire d’une objection une occasion de renforcer la confiance

Vendeurs, conseillers de vente, chefs de rayon, managers

Pratiquer la vente en magasin et connaître ses produits

• Définir ce qu’est une objection dans un entretien de vente
• Distinguer l’objection réelle, le prétexte et la simple hésitation
• Accueillir l’objection sans se justifier ni contredire le client
• Pratiquer l’écoute active et la reformulation de l’objection
• Poser des questions pour comprendre la raison profonde du blocage
• Traiter les objections courantes : prix, délai, concurrence, réflexion
• Utiliser la méthode du questionnement pour lever le doute
• Apporter une preuve : démonstration, témoignage, garantie ou essai
• Contrôler que la réponse a bien levé l’objection avant de conclure
• Constituer un répertoire des objections propres à son rayon

• Classer dix objections entendues en magasin par catégorie
• Répondre à une objection de prix en s’appuyant sur la valeur
• Jouer trois objections successives dans un entretien de vente

• Répertoire des objections fréquentes et réponses types
• Fiche repère des étapes de traitement d’une objection
• Les 10 conseils pour garder son calme face à une objection