Structurer une négociation contractuelle

• Préparer une négociation contractuelle avec méthode
• Définir ses objectifs, ses marges de manœuvre et ses limites
• Conduire les échanges pour conclure un accord équilibré

Juristes d’entreprise, avocats, acheteurs, directeurs commerciaux

Avoir déjà participé à la rédaction ou à la revue de contrats

• Définir les enjeux d’une négociation contractuelle structurée
• Analyser les intérêts des parties et le rapport de force
• Fixer les objectifs, les concessions possibles et les lignes rouges
• Hiérarchiser les clauses selon leur importance et leur risque
• Élaborer une stratégie de négociation et un plan de séquençage
• Préparer le mandat, l’équipe et les rôles de chaque participant
• Conduire les échanges oraux et écrits avec une posture ferme
• Utiliser l’argumentation juridique et économique au service de l’accord
• Gérer les blocages, les ultimatums et les tensions de la négociation
• Formaliser les accords obtenus et rédiger la version finale

• Dresser la matrice des objectifs et des concessions d’un contrat
• Préparer l’argumentaire sur une clause de responsabilité
• Simuler la reprise d’une négociation bloquée sur un prix

• Modèle de fiche de préparation d’une négociation contractuelle
• Check list des clauses à hiérarchiser avant la négociation
• Les 10 conseils pour conclure un accord équilibré et durable