Relations industrie-commerce et rapports de force

• Comprendre les relations entre industriels et distributeurs
• Identifier les sources du rapport de force dans la négociation
• Construire des positions de négociation adaptées à son camp

Acheteurs, responsables grands comptes, directeurs commerciaux

Avoir des notions de vente ou d’achat en milieu professionnel

• Définir les acteurs : marques nationales, distributeurs, centrales
• Analyser le pouvoir de négociation de chaque partie en présence
• Comprendre le rôle des conditions générales de vente du fournisseur
• Décrire les étapes d’une négociation annuelle de référencement
• Examiner les demandes de remises, de promotions et de services
• Identifier les leviers de l’industriel : innovation, notoriété, volumes
• Identifier les leviers du distributeur : accès clients, visibilité
• Préparer des arguments chiffrés pour défendre sa position
• Éviter les conflits ouverts et les ruptures de référencement
• Dégager des accords gagnants pour l’industriel et le distributeur

• Établir la cartographie du pouvoir de négociation d’un fournisseur
• Préparer cinq arguments chiffrés pour une négociation annuelle
• Simuler une négociation entre un industriel et un acheteur

• Modèle de fiche de préparation d’une négociation annuelle
• Fiche repère des leviers de négociation de chaque camp
• Exemples concrets d’accords gagnants entre industriel et enseigne