Objectifs
- Construire une matrice de concessions avant la négociation
- Hiérarchiser ses demandes selon leur valeur et leur coût
- Anticiper les concessions attendues de la partie adverse
Participants
Acheteurs, responsables achats, négociateurs, chefs de projet
Pré-requis
Connaître les bases de la négociation avec les fournisseurs
Programme
- Définir la matrice de concessions et son intérêt en négociation
- Lister tous les sujets négociables : prix, délais, volumes, services
- Évaluer la valeur de chaque sujet pour l’entreprise acheteuse
- Estimer la valeur de chaque sujet pour le fournisseur partenaire
- Repérer les sujets où les intérêts des deux parties divergent
- Classer les demandes : indispensables, souhaitables, échangeables
- Définir l’ordre et le rythme des concessions à accorder
- Préparer les contreparties exigées pour chaque concession
- Fixer les seuils d’alerte et les limites de renoncement
- Utiliser la matrice pendant l’entretien et la mettre à jour
Exercices pratiques
- Lister vingt sujets négociables d’un contrat de fourniture
- Pondérer les sujets selon leur valeur pour chaque partie
- Bâtir une matrice de concessions pour une renégociation
Aptibox
- Modèle de matrice de concessions pour négociateurs achats
- Méthodologie de hiérarchisation des sujets de négociation
- Exemples concrets de concessions et de contreparties
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