Organiser le suivi des opportunités et le plan d’action commercial BTP

• Organiser le suivi des opportunités commerciales du BTP
• Construire un plan d’action commercial structuré et partagé
• Relancer les affaires en cours au bon moment auprès des clients

Chargés d’affaires, responsables commerciaux, dirigeants BTP

Pratiquer déjà la prospection ou la réponse aux appels d’offres

• Définir ce qu’est une opportunité commerciale dans le BTP
• Recenser les sources d’affaires, appels d’offres et prescripteurs
• Classer les opportunités par stade d’avancement et probabilité
• Construire un tableau de suivi du portefeuille d’affaires
• Planifier les relances auprès des maîtres d’ouvrage et architectes
• Qualifier les affaires pour décider de répondre ou de renoncer
• Répartir les actions commerciales entre les membres de l’équipe
• Fixer des objectifs de rendez-vous, de devis et de signatures
• Mesurer le taux de transformation des offres remises aux clients
• Animer une revue commerciale périodique des opportunités

• Alimenter un tableau de suivi avec dix affaires en cours
• Qualifier trois appels d’offres pour décider d’y répondre
• Bâtir un plan d’action commercial pour le trimestre à venir

• Modèle de tableau de bord du suivi des opportunités BTP
• Check list de qualification d’une affaire avant réponse
• Guide d’animation d’une revue commerciale hebdomadaire