Négocier en situation de pénurie

• Conduire une négociation lorsque la ressource est rare
• Sécuriser les volumes critiques auprès des fournisseurs
• Préserver la relation tout en acceptant des conditions de marché

Acheteurs, responsables achats, approvisionneurs, négociateurs

Avoir déjà négocié avec des fournisseurs sur des produits clés

• Caractériser une situation de pénurie et ses effets sur le marché
• Identifier les produits critiques et les volumes à sécuriser
• Cartographier les fournisseurs disponibles et leurs capacités
• Évaluer la valeur de la sécurité d’approvisionnement pour l’usine
• Choisir ce que l’on peut offrir : engagement, préfinancement, durée
• Prioriser les besoins et accepter des arbitrages sur les prix
• Négocier des quotas, des allocations et des clauses de priorité
• Rechercher des produits de substitution et des sources alternatives
• Éviter les tensions et les achats de panique qui nuisent au marché
• Préparer la sortie de crise et le retour à des conditions normales

• Hiérarchiser les besoins critiques d’un site en pénurie
• Préparer une offre d’engagement pour obtenir des volumes
• Chercher des substituts pour un composant introuvable

• Fiche repère des leviers de négociation en situation de pénurie
• Modèle de plan de sécurisation des volumes critiques
• Check list de gestion d’une pénurie d’approvisionnement