Négocier un marché de travaux

• Préparer une négociation de marché de travaux
• Défendre ses prix et ses conditions contractuelles
• Conclure un accord équilibré avec le maître d’ouvrage

Chargés d’affaires, directeurs travaux, dirigeants, juristes

Avoir participé à la passation de marchés de travaux de BTP

• Définir ses objectifs, ses limites et ses marges de manœuvre
• Analyser le pouvoir de négociation de chaque partie en présence
• Préparer les concessions possibles et leurs contreparties exigées
• Négocier le prix, les délais et le périmètre des travaux prévus
• Aborder les clauses sensibles : pénalités, révision, retenue de garantie
• Traiter les demandes de remise de dernière minute sans perdre la marge
• Conduire la négociation en gardant une relation de confiance
• Formaliser l’accord dans un avenant ou une lettre de marché signée
• Vérifier la cohérence entre l’offre, le marché et la réalité
• Transmettre le dossier négocié au conducteur de travaux désigné

• Préparer le plan de négociation d’un marché de 800 000 euros
• Jouer une négociation sur des pénalités de retard de travaux
• Rédiger la synthèse des points négociés pour la production

• Modèle de plan de négociation d’un marché de travaux de BTP
• Fiche repère des clauses à négocier en priorité au contrat
• Check list de clôture d’une négociation de marché de travaux