Négocier avec les Japonais

• Comprendre les codes de la négociation avec des partenaires japonais
• Préparer et conduire une négociation en respectant le consensus
• Construire une relation durable avec ses homologues japonais

Commerciaux, acheteurs, managers, chefs de projet export

Avoir des bases de négociation commerciale internationale

• Situer les valeurs japonaises qui structurent la négociation
• Comprendre le rôle de la relation et de la confiance préalable
• Préparer la rencontre avec les documents et la documentation attendue
• Maîtriser le protocole de présentation et d’échange de cartes
• Décoder la prise de décision par consensus, le nemawashi
• Interpréter les silences, les formules d’atténuation et les refus voilés
• Présenter une offre en respectant la hiérarchie des interlocuteurs
• Gérer les demandes de précisions successives avec patience
• Choisir les concessions et le moment pour les proposer
• Formaliser l’accord et entretenir la relation après la signature

• Décoder cinq réponses indirectes lors d’une négociation
• Préparer le dossier d’une première rencontre au Japon
• Jouer une négociation en respectant le rythme japonais

• Fiche repère des étapes d’une négociation avec le Japon
• Les 10 conseils pour négocier avec des partenaires japonais
• Lexique des expressions d’atténuation et de leur sens réel