Négocier avec un fournisseur en position de force

• Préparer une négociation face à un fournisseur dominant
• Identifier ses leviers de pouvoir malgré un rapport de force défavorable
• Obtenir des contreparties acceptables sans rompre la relation

Acheteurs, responsables achats, négociateurs, directeurs achats

Avoir déjà conduit des négociations avec des fournisseurs

• Analyser le rapport de force et ses sources de dépendance
• Identifier ses leviers : volume, image, durée, alternatives
• Évaluer la meilleure alternative à un accord négocié avec le fournisseur
• Réduire la dépendance par le sourcing de solutions de repli
• Fixer des objectifs réalistes et des limites à ne pas franchir
• Construire des contreparties de valeur pour le fournisseur
• Maîtriser les techniques de questionnement et d’argumentation
• Résister à la pression, aux ultimatums et aux menaces de rupture
• Valoriser l’engagement à long terme comme levier de négociation
• Formaliser les accords et préserver la relation commerciale

• Cartographier les sources de pouvoir dans un cas réel
• Définir la meilleure alternative et les limites de négociation
• Répondre à un ultimatum fournisseur par un contre-argument

• Modèle de diagnostic du rapport de force fournisseur
• Fiche repère des leviers de négociation face à un dominant
• Les 10 conseils pour négocier en position défavorable