Négocier sous forte pression sur les prix

• Garder ses marges face à des clients qui écrasent les prix
• Négocier sans céder systématiquement sur le prix
• Proposer des alternatives qui préservent la rentabilité

Chargés d’affaires, directeurs d’agence, dirigeants de BTP

Pratique de la négociation de prix avec des donneurs d’ordre

• Analyser les mécanismes de la pression sur les prix du BTP actuel
• Calculer son seuil de rentabilité et sa marge plancher par affaire
• Distinguer les remises justifiées des remises dangereuses pour la marge
• Préparer les contreparties à demander en échange d’un effort
• Proposer des options techniques à coût optimisé pour le client final
• Négocier des conditions de paiement et des délais favorables
• Résister aux tactiques d’achat : mise en concurrence, ultimatum
• Savoir dire non et renoncer à un marché non rentable pour l’entreprise
• Sécuriser les engagements pris dans les documents contractuels
• Suivre la marge réelle des affaires négociées sous pression du prix

• Calculer la marge plancher d’une affaire de menuiseries PVC
• Contrer cinq tactiques d’achat en jeu de rôle de négociation
• Élaborer trois options de réduction de coût pour un acheteur

• Méthodologie de négociation sous pression sur les prix BTP
• Fiche repère des tactiques d’achat et des réponses adaptées
• Modèle de grille de marge plancher par affaire de chantier