Négocier en équipe : rôles et stratégie

• Répartir les rôles au sein d’une équipe de négociation achats
• Construire une stratégie commune avant l’entretien avec le fournisseur
• Coordonner les interventions pendant la négociation

Acheteurs, responsables achats, prescripteurs, experts techniques

Avoir déjà participé à une négociation avec des fournisseurs

• Identifier les situations qui justifient une négociation à plusieurs
• Définir les rôles : leader, expert technique, observateur, gardien du temps
• Constituer l’équipe selon les enjeux et les profils de chacun
• Partager l’analyse du fournisseur et les objectifs de négociation
• Construire la stratégie commune et le plan de concessions
• Convenir des signaux de coordination et des règles de prise de parole
• Gérer les désaccords internes sans les exposer au fournisseur
• Faire face à une équipe adverse et à ses tactiques de déstabilisation
• Organiser les pauses et les points d’étape pendant l’entretien
• Établir le bilan collectif et le compte rendu de la négociation

• Répartir les rôles de l’équipe sur un dossier d’achat réel
• Rédiger la stratégie commune d’une négociation à trois
• Analyser une séance de négociation à partir d’une grille

• Modèle de fiche de répartition des rôles de négociation
• Check list de préparation collective d’une négociation
• Fiche repère des signaux de coordination entre négociateurs