Objectifs
- Appliquer la négociation raisonnée à la conduite d’une médiation
- Aider les parties à passer des positions aux intérêts
- Faire émerger des options créatives de bénéfice mutuel
Participants
Médiateurs, négociateurs, managers, responsables RH et juristes
Pré-requis
Connaître les bases de la médiation ou de la négociation
Programme
- Présenter les principes de la négociation raisonnée aux parties
- Séparer les personnes du problème dans le déroulement de l’échange
- Identifier les intérêts cachés derrière chaque position exprimée
- Faire inventer plusieurs options avant de les évaluer ensemble
- Définir des critères objectifs pour juger les solutions
- Aider chaque partie à mesurer sa meilleure solution de repli
- Gérer les tactiques de pression sans compromettre le dialogue
- Équilibrer la négociation lorsque les rapports de force diffèrent
- Articuler la posture du négociateur et celle du médiateur
- Conclure un accord fondé sur des critères reconnus par tous
Exercices pratiques
- Passer de la position à l’intérêt sur trois dialogues types
- Imaginer cinq options pour sortir d’un blocage entre deux services
- Définir des critères objectifs pour un désaccord sur un budget
Aptibox
- Modèle de grille de préparation d’une négociation raisonnée
- Fiche repère des questions qui font passer aux intérêts
- Méthodologie de recherche d’options à bénéfice mutuel
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