Objectifs
- Perfectionner sa pratique de la négociation interculturelle
- Gérer des situations complexes avec plusieurs cultures
- Piloter une négociation multipartite à fort enjeu
Participants
Négociateurs confirmés, directeurs commerciaux, acheteurs seniors
Pré-requis
Avoir suivi une formation de base ou mené des négociations
Programme
- Analyser sa propre posture culturelle de négociateur expert
- Diagnostiquer rapidement le profil culturel d’une partie adverse
- Gérer une négociation avec plusieurs cultures autour de la table
- Adapter sa stratégie en cours de négociation selon les signaux
- Utiliser des interprètes et des médiateurs de façon efficace
- Négocier sous pression de temps et dans des contextes tendus
- Traiter les blocages, les ultimatums et les renégociations
- Structurer des concessions croisées qui préservent la relation
- Sécuriser le contrat face aux écarts de lecture entre cultures
- Tirer le bilan d’une négociation et capitaliser sur l’expérience
Exercices pratiques
- Analyser une négociation à trois parties de cultures différentes
- Jouer une négociation sous forte contrainte de temps
- Rédiger le retour d’expérience d’une négociation complexe
Aptibox
- Méthodologie de diagnostic culturel d’une partie adverse
- Fiche repère des tactiques de concessions croisées en négociation
- Check list de sécurisation d’un contrat international
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