Objectifs
- Comprendre les spécificités de la vente et de l’export du secteur
- Repérer les étapes d’un cycle de vente longue et institutionnelle
- Identifier les règles à respecter pour exporter
Participants
Commerciaux, assistants commerciaux, chefs de produit, juristes
Pré-requis
Aucun prérequis, des notions générales de vente sont utiles
Programme
- Définir les spécificités de la vente aérospatiale et de défense
- Comprendre les cycles longs et le rôle des grands programmes
- Identifier les clients : avionneurs, compagnies, États, armées
- Découvrir les étapes de l’appel d’offres et de la proposition
- Comprendre les règles de contrôle des exportations militaires
- Repérer l’importance des autorisations et des licences
- Intégrer l’éthique des affaires et la prévention de la corruption
- Découvrir le rôle des compensations industrielles à l’export
- Comprendre les soutiens financiers et les assurances à l’export
- Organiser le suivi de la relation client après la vente
Exercices pratiques
- Cartographier les étapes d’un cycle de vente longue durée
- Classer des clients institutionnels selon leur mode de décision
- Lister les autorisations nécessaires à une exportation fictive
Aptibox
- Lexique de la vente et de l’export aérospatial et de défense
- Infographie des étapes d’un cycle de vente institutionnelle
- Check list des vérifications avant une offre à l’export
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