Les fondamentaux de la vente B2B de solutions technologiques

• Comprendre le cycle de vente B2B des solutions technologiques
• Qualifier un besoin client et construire une proposition de valeur
• Conduire une vente complexe jusqu’à la signature du contrat

Commerciaux, ingénieurs d’affaires, avant-vente, managers de vente

Avoir une première approche de la relation commerciale B2B

• Définir les spécificités de la vente de solutions technologiques
• Comprendre le cycle d’achat et les acteurs de la décision
• Prospecter et obtenir un premier rendez-vous avec un décideur
• Découvrir le besoin par un questionnement structuré du client
• Traduire les fonctionnalités techniques en valeur pour le client
• Construire une proposition commerciale claire et argumentée
• Présenter une solution à un comité de décision réunissant métiers et DSI
• Traiter les objections portant sur le prix, les risques, le délai
• Négocier les conditions du contrat avec les achats du client
• Suivre le pipeline commercial et préparer la relation après la vente

• Qualifier le besoin d’un client à partir d’un cas fourni
• Construire la proposition de valeur d’une solution technologique
• S’entraîner à répondre à trois objections d’un acheteur

• Guide des étapes de la vente B2B de solutions technologiques
• Modèle de questionnaire de découverte du besoin client
• Fiche repère des objections fréquentes des acheteurs IT