Les fondamentaux de la prospection et de la vente dans le BTP

• Comprendre les étapes de la prospection et de la vente en BTP
• Identifier les décideurs et prescripteurs d’un projet de chantier
• Conduire un premier échange commercial avec un maître d’ouvrage

Chargés d’affaires, commerciaux, dirigeants débutant en BTP

Aucun prérequis, une connaissance du secteur est utile

• Définir les spécificités de la vente de travaux et de chantiers
• Comprendre le rôle du maître d’ouvrage et du maître d’œuvre
• Cartographier les décideurs, prescripteurs et relais d’influence
• Identifier les sources de projets et les signaux d’opportunité
• Préparer un premier contact avec un client ou un prescripteur
• Conduire un entretien de découverte du besoin et du budget
• Présenter les références et les savoir-faire de l’entreprise
• Comprendre le cycle de vente depuis la consultation jusqu’au marché
• Construire une offre chiffrée adaptée au besoin exprimé
• Assurer le suivi après la remise d’une offre commerciale

• Cartographier les acteurs d’un projet de construction réel
• Préparer les questions d’un entretien de découverte client
• Présenter les références d’une entreprise en un temps court

• Fiche repère des acteurs d’un projet de construction
• Guide d’entretien de découverte du besoin d’un client BTP
• Check list de préparation d’un premier rendez-vous client