Les fondamentaux de la négociation interculturelle

• Comprendre l’impact des cultures sur la négociation
• Adapter sa stratégie et sa communication à l’interlocuteur
• Éviter les malentendus qui fragilisent un accord international

Commerciaux, acheteurs, managers, juristes, chefs de projet export

Avoir déjà mené ou préparé une négociation commerciale

• Définir la négociation interculturelle et ses principaux enjeux
• Identifier les dimensions culturelles qui influencent la négociation
• Distinguer les cultures à contexte fort et à contexte faible
• Comprendre le rapport au temps, au contrat et à la relation
• Repérer les styles de communication directe et indirecte
• Analyser le rôle de la hiérarchie dans la prise de décision
• Préparer une négociation en tenant compte de la culture adverse
• Adapter ses arguments, ses concessions et son rythme de discussion
• Gérer les silences, les refus implicites et les désaccords
• Conclure un accord et sécuriser sa mise en œuvre à distance

• Analyser une négociation échouée à cause d’un malentendu
• Préparer une stratégie pour un partenaire de culture différente
• Jouer une négociation avec un profil culturel imposé

• Modèle de fiche de préparation d’une négociation culturelle
• Fiche repère des styles de négociation par grande région
• Check list des erreurs interculturelles fréquentes à éviter