Objectifs
- Comprendre les spécificités du marketing et de la vente industriels
- Connaître le cycle de vente d’un produit technique
- Maîtriser les outils de base de la relation commerciale
Participants
Commerciaux juniors, assistants commerciaux, chargés marketing
Pré-requis
Aucun prérequis, intérêt pour la vente de produits techniques
Programme
- Définir les particularités du marché industriel entre entreprises
- Comprendre le rôle de l’acheteur, du prescripteur et du décideur
- Identifier le cycle de vente d’un équipement ou d’une pièce
- Lire un cahier des charges et comprendre le besoin technique
- Présenter une offre complète : produit, services, délais et prix
- Construire un argumentaire fondé sur la valeur pour le client
- Préparer un rendez-vous et conduire un entretien de découverte
- Répondre à un appel d’offres ou à une demande de devis
- Utiliser les outils : catalogue, fiche technique, base de contacts
- Suivre les clients et éviter les erreurs de vente courantes
Exercices pratiques
- Décrire le circuit d’achat d’un client industriel fictif
- Préparer les questions d’un entretien de découverte du besoin
- Répondre à une demande de devis par un courrier d’offre
Aptibox
- Lexique des termes du marketing et de la vente industriels
- Guide du cycle de vente d’un produit technique entre entreprises
- Check list de préparation d’un rendez-vous chez un client
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