Finance pour commerciaux : vendre avec marge

• Calculer la marge de ses offres avant de négocier un prix
• Défendre sa marge face aux demandes de remise des clients
• Orienter son portefeuille vers les ventes les plus rentables

Commerciaux, ingénieurs d’affaires, directeurs des ventes, KAM

Pratique de la négociation commerciale et des offres de prix

• Comprendre le lien entre prix de vente, coûts et marge
• Calculer la marge brute d’une offre avant de la proposer
• Fixer une marge plancher et un prix limite de négociation
• Mesurer l’effet d’une remise sur la marge et sur le volume
• Calculer le volume supplémentaire qui compense une remise
• Évaluer la rentabilité réelle d’un client, remises incluses
• Intégrer délais de paiement et frais de livraison dans la marge
• Construire des contreparties à chaque concession accordée
• Argumenter sur la valeur apportée plutôt que sur le prix seul
• Suivre sa rentabilité commerciale avec quelques indicateurs simples

• Calculer la marge d’une offre avec trois niveaux de remise
• Préparer des contreparties pour une demande de baisse de prix
• Classer ses clients selon leur marge nette réelle dégagée

• Modèle de calculette de marge et de remise maximale admise
• Fiche repère des concessions à négocier contre une remise
• Check list de préparation d’une négociation de prix client