Expliquer une différence de prix entre deux produits en point de vente

• Expliquer clairement ce qui justifie l’écart de prix entre deux produits
• Comparer matières, performances, garanties et services associés
• Aider le client à choisir sans dévaloriser l’offre la moins chère

Vendeurs, conseillers de vente, chefs de rayon, managers

Connaître les caractéristiques des produits de son rayon

• Définir les composantes d’un prix : fabrication, marque, service, garantie
• Identifier les différences réelles entre deux produits de gammes distinctes
• Traduire chaque différence technique en bénéfice pour le client
• Distinguer ce qui justifie le prix de ce qui relève de l’image
• Présenter les deux produits avec la même honnêteté au client
• Comparer la durée de vie et le coût d’usage des deux produits
• Questionner le client sur ses priorités avant de conseiller
• Accompagner le client dans l’arbitrage entre budget et qualité
• Gérer le reproche d’un prix jugé trop élevé sans se justifier
• Conclure sur la solution qui répond le mieux à l’usage prévu

• Lister les cinq écarts qui expliquent le prix de deux produits
• Présenter à voix haute deux produits de gammes différentes
• Répondre à un client qui trouve le produit trop cher

• Modèle de fiche comparative de deux produits d’une même gamme
• Fiche repère des arguments qui justifient un écart de prix
• Exemples concrets d’explications d’un prix à un client