Développer les ventes croisées de prestations au sein d’un client d’ESN

• Repérer les besoins non couverts chez un client d’ESN
• Proposer des prestations complémentaires qui apportent de la valeur
• Développer la relation commerciale sans fragiliser la confiance

Directeurs de comptes, ingénieurs d’affaires, managers de projets

Intervenir auprès d’un client dans le cadre d’une mission

• Définir la vente croisée dans le contexte d’une ESN et ses enjeux
• Cartographier les prestations déjà vendues à un client
• Identifier les services complémentaires adaptés à son activité
• Repérer les besoins non exprimés au cours des missions
• Mobiliser les consultants en mission comme sources d’opportunités
• Qualifier une opportunité avant de la transmettre aux commerciaux
• Proposer une nouvelle prestation sans fragiliser la mission en cours
• Présenter l’offre aux bons interlocuteurs chez le client
• Coordonner les équipes de livraison et de vente sur le compte
• Suivre les ventes croisées réalisées et leur apport au chiffre d’affaires

• Cartographier les prestations d’un client pour trouver des pistes
• Rédiger l’argumentaire d’une prestation complémentaire
• Préparer la transmission d’une opportunité aux commerciaux

• Modèle de cartographie des prestations d’un client d’ESN
• Guide de détection des opportunités pendant une mission
• Check list de qualification d’une opportunité de vente croisée