Développer son portefeuille clients BTP

• Définir sa cible de clientèle dans le BTP
• Prospecter de façon régulière et structurée
• Transformer des contacts en opportunités d’affaires

Chargés d’affaires, commerciaux du BTP, directeurs d’agence

Fonction de développement commercial dans une entreprise BTP

• Analyser son portefeuille actuel et sa dépendance aux gros clients
• Définir les segments cibles : promoteurs, collectivités, industriels
• Repérer les projets en amont : permis, appels à projets, investissements
• Constituer un fichier de prospection qualifié et à jour régulièrement
• Préparer un message d’approche adapté à chaque type de donneur d’ordre
• Prendre contact par téléphone, courriel et réseaux professionnels
• Mener un premier rendez-vous centré sur le projet et le besoin du client
• Entretenir le réseau : architectes, maîtres d’œuvre, bureaux d’études
• Suivre les opportunités dans un outil de pilotage commercial
• Fixer des objectifs de prospection et mesurer les résultats obtenus

• Construire une cible de vingt prospects pour une agence BTP
• Préparer un appel de prospection auprès d’un promoteur local
• Planifier trois mois de prospection avec objectifs chiffrés

• Modèle de plan de prospection commerciale d’une agence BTP
• Check list de préparation du premier rendez-vous client BTP
• Répertoire type des prescripteurs et donneurs d’ordre du BTP