Objectifs
- Développer le cross-selling entre expertises du cabinet
- Repérer les besoins de clients relevant d’autres expertises
- Organiser la coopération commerciale entre associés
Participants
Associés, avocats, responsables de pratique, business developers
Pré-requis
Connaître les différentes expertises présentes dans son cabinet
Programme
- Définir le cross-selling dans un cabinet pluridisciplinaire
- Comprendre les freins à la recommandation entre associés
- Cartographier les expertises du cabinet et les clients communs aux pôles
- Repérer les besoins d’un client hors de son périmètre actuel
- Présenter une autre expertise sans fragiliser la relation
- Organiser l’introduction d’un collègue auprès du client
- Fixer des règles de partage de la valeur entre associés
- Planifier des revues de portefeuille clients entre les pratiques du cabinet
- Mesurer le nombre de clients servis par plusieurs expertises
- Entretenir la confiance entre associés par des retours réguliers
Exercices pratiques
- Cartographier les expertises et clients communs d’un cabinet
- Préparer l’introduction d’un collègue auprès d’un client
- Définir des règles de partage de la valeur du cross-selling
Aptibox
- Modèle de cartographie croisée expertises et clients
- Guide de présentation d’un collègue expert à un client
- Fiche repère des indicateurs de cross-selling du cabinet
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