Développer le commerce auprès des grands comptes

• Comprendre le fonctionnement des grands comptes du BTP
• Construire un plan de développement pour chaque grand compte
• Gagner l’accès aux décideurs et aux accords-cadres

Directeurs commerciaux, chargés d’affaires, dirigeants BTP

Expérience de relation commerciale avec des donneurs d’ordre

• Identifier les grands comptes cibles : promoteurs, foncières, bailleurs
• Comprendre leurs processus d’achat et de référencement fournisseurs
• Cartographier les décideurs, prescripteurs et acheteurs de chaque compte
• Préparer le dossier de référencement et les audits fournisseurs
• Construire un plan de compte avec objectifs de chiffre d’affaires
• Mobiliser les directions techniques et d’agence autour du compte
• Se positionner sur les accords-cadres et les appels d’offres récurrents
• Assurer un niveau de service constant sur les chantiers livrés
• Organiser des revues de compte régulières avec le client concerné
• Évaluer la rentabilité de chaque grand compte dans la durée du contrat

• Cartographier les décideurs d’un grand compte de promotion
• Construire un plan de compte sur douze mois avec objectifs
• Préparer un dossier de référencement fournisseur BTP complet

• Modèle de plan de compte pour un grand compte du BTP actuel
• Check list de préparation du dossier de référencement client
• Fiche repère de cartographie des décideurs d’un grand client