Définir le positionnement d’un transporteur par mode, marché et territoire

• Définir le positionnement d’un transporteur par mode et marché
• Choisir les territoires et clientèles à servir en priorité
• Différencier l’offre de l’opérateur face à ses concurrents

Dirigeants de transporteurs, directeurs commerciaux, offre

Connaître l’offre et les marchés actuels du transporteur

• Définir le positionnement d’un transporteur sur son marché
• Analyser les modes exploités : route, rail, fluvial, aérien, maritime
• Étudier la demande et la concurrence sur chaque territoire
• Identifier les forces et faiblesses de l’opérateur par marché
• Choisir les segments de clientèle prioritaires de chaque marché
• Formuler la proposition de valeur de chaque offre de transport
• Arbitrer entre généraliste, spécialiste et acteur de niche
• Aligner l’organisation et les moyens sur le positionnement choisi
• Décliner le positionnement en plan d’action commercial
• Contrôler la pertinence du positionnement avec des indicateurs

• Comparer la position d’un transporteur sur deux territoires
• Formuler la proposition de valeur d’une offre de transport
• Choisir deux segments prioritaires et justifier ce choix

• Modèle de matrice croisant mode, marché et territoire
• Guide de rédaction d’une proposition de valeur de transport
• Fiche repère des critères de choix d’un segment prioritaire