Définir une offre industrielle répondant aux nouveaux usages des clients

• Analyser les nouveaux usages des clients de l’industrie
• Traduire ces usages en offre de produits et de services
• Valider la pertinence et la viabilité de l’offre définie

Directeurs commerciaux, responsables marketing, chefs de gamme

Connaissances de base des produits et des clients de l’entreprise

• Observer les usages réels des clients avec les produits actuels
• Repérer les attentes nouvelles de service, de délai et de durabilité
• Segmenter les clients selon leurs besoins et leurs usages
• Formuler les problèmes à résoudre pour chaque segment de clientèle
• Imaginer des offres combinant produit, service et données
• Comparer vente de produit, location et paiement à l’usage
• Vérifier la faisabilité industrielle de l’offre imaginée
• Tester la proposition de valeur auprès de clients pilotes
• Évaluer la rentabilité de l’offre et ses besoins de financement
• Définir le plan de lancement et les indicateurs de réussite

• Décrire les usages d’un client de l’entreprise sur une journée
• Formuler la proposition de valeur d’une offre de service
• Comparer vente, location et paiement à l’usage d’un produit

• Modèle de canevas de proposition de valeur industrielle
• Guide d’entretien client pour observer les usages réels
• Fiche repère des modèles d’offre associant produit et service