Définir les marchés cibles et priorités de développement commercial industriel

• Définir les marchés cibles d’une entreprise industrielle
• Prioriser les segments selon leur potentiel et leur accessibilité
• Construire un plan de développement commercial cohérent

Directeurs commerciaux, responsables marketing, dirigeants

Connaissance de l’offre et des clients d’une entreprise

• Définir la notion de marché cible en contexte industriel
• Segmenter les marchés par secteur, taille, usage et zone
• Évaluer le potentiel de chaque segment : volume, valeur, croissance
• Analyser la concurrence et les barrières à l’entrée de chaque marché
• Mesurer l’adéquation entre l’offre et les besoins des clients
• Évaluer l’accessibilité commerciale : réseaux, prescripteurs, normes
• Hiérarchiser les marchés avec une grille de critères pondérés
• Fixer des objectifs commerciaux par marché prioritaire
• Répartir les ressources entre prospection et fidélisation
• Suivre les résultats et réviser les priorités chaque année

• Segmenter les marchés d’un fabricant de pièces mécaniques
• Noter quatre marchés avec une grille de critères pondérés
• Fixer trois objectifs commerciaux pour un marché prioritaire

• Modèle de grille de priorisation des marchés cibles d’une usine
• Guide de segmentation des marchés d’une entreprise industrielle
• Fiche repère des critères d’attractivité d’un segment