Définir la concentration acceptable du portefeuille clients d’un cabinet

• Définir la concentration acceptable du portefeuille clients
• Mesurer la dépendance du cabinet à ses principaux clients
• Fixer des seuils de concentration et un plan de réaction

Associés, directeurs financiers, dirigeants de cabinet de conseil

Disposer du chiffre d’affaires facturé par client sur la période

• Définir la concentration d’un portefeuille clients de cabinet
• Comprendre les risques d’une forte dépendance à quelques clients
• Calculer la part des principaux clients dans le chiffre d’affaires
• Analyser la concentration par secteur et par type de mission
• Comparer la situation du cabinet à des repères usuels du métier
• Fixer des seuils d’alerte adaptés à la taille du cabinet
• Évaluer le poids des clients sur la rentabilité et la trésorerie
• Définir des actions de diversification de la clientèle visée
• Intégrer la concentration dans les arbitrages commerciaux
• Suivre les seuils dans un tableau de bord revu chaque trimestre

• Calculer la concentration clients d’un portefeuille fictif
• Fixer trois seuils d’alerte pour un cabinet de vingt personnes
• Construire un plan de diversification du portefeuille clients

• Modèle de tableau de suivi de la concentration clients
• Fiche repère des seuils d’alerte de dépendance commerciale
• Check list des actions de diversification de la clientèle