Défendre la valeur d’un sous-traitant aéronautique face aux prix

• Défendre la valeur d’un sous-traitant face à la pression des prix
• Chiffrer l’avantage apporté au donneur d’ordre
• Négocier sans céder sur la marge ni sur la relation

Dirigeants de PME, commerciaux, responsables d’affaires

Connaissance des produits et des coûts de sa propre entreprise

• Analyser les pressions de prix exercées par les donneurs d’ordre
• Identifier les éléments de valeur d’un sous-traitant aéronautique
• Chiffrer le coût total pour le donneur d’ordre, hors prix d’achat
• Valoriser la qualité, les délais et la fiabilité des livraisons
• Mettre en avant les certifications et les savoir-faire rares
• Construire l’argumentaire de valeur pour chaque interlocuteur
• Préparer les concessions possibles et les contreparties
• Répondre aux demandes de baisse de prix annuelles des clients
• Négocier des clauses d’indexation des prix et de volumes minimaux
• Préserver la relation à long terme avec le donneur d’ordre

• Chiffrer le coût total d’un défaut pour un donneur d’ordre
• Préparer l’argumentaire de valeur face à une baisse de prix
• Définir trois contreparties à une concession tarifaire

• Modèle de trame d’argumentaire de valeur d’un sous-traitant
• Fiche repère des contreparties à demander en cas de baisse de prix
• Check list de préparation d’une négociation annuelle