Défendre la valeur d’une solution technologique face à la pression sur les prix

• Démontrer la valeur d’une solution technologique au-delà de son prix
• Préparer ses arguments face aux demandes de remise des acheteurs
• Négocier sans dégrader la marge ni la relation avec le client

Commerciaux, ingénieurs d’affaires, avant-vente, managers de vente

Vendre des solutions technologiques à des clients professionnels

• Définir les raisons de la pression sur les prix des acheteurs
• Comprendre les méthodes de négociation des directions achats
• Quantifier la valeur apportée par la solution au client
• Comparer le coût total de possession aux offres concurrentes
• Construire un argumentaire fondé sur les résultats du client
• Préparer les concessions possibles et les contreparties à demander
• Défendre le prix sans recourir systématiquement à la remise
• Valoriser les services, la qualité et la réduction des risques
• Réagir aux ultimatums et aux comparaisons de prix des acheteurs
• Conclure une négociation en préservant la marge et la relation

• Chiffrer la valeur d’une solution pour un client donné
• Préparer les concessions et contreparties d’une négociation
• S’entraîner à défendre un prix face à une direction achats

• Modèle de calcul de la valeur apportée au client par la solution
• Fiche repère des tactiques d’achat et des réponses adaptées
• Exemples concrets d’arguments face à une demande de remise