Défendre la valeur d’une offre énergétique face à la pression sur les prix

• Anticiper la pression sur les prix en négociation d’énergie
• Défendre la valeur de l’offre sans céder sur la marge
• Maîtriser les concessions et les contreparties à demander

Commerciaux énergie, responsables de comptes, chefs de vente

Pratique de la négociation commerciale en B2B avec acheteurs

• Comprendre les mécanismes de pression sur les prix des acheteurs
• Analyser les techniques de l’acheteur : comparaison, mise en concurrence
• Calculer la marge plancher et le coût réel de chaque concession
• Isoler les éléments de valeur que le prix ne reflète pas toujours
• Reformuler le prix en coût total de possession pour le client
• Argumenter la valeur par des preuves, références et chiffres du secteur
• Préparer une grille de concessions avec des contreparties précises
• Gérer les indexations, les durées et les clauses de révision
• Résister aux ultimatums sans rompre la relation commerciale établie
• Conclure l’accord et sécuriser l’engagement de volumes du client

• Calculer la marge plancher d’une offre de fourniture de gaz
• Reformuler un écart de prix en coût total pour un acheteur
• Jouer une négociation tendue avec un responsable des achats

• Modèle de grille de concessions et de contreparties en prix
• Méthodologie de défense de la valeur d’une offre énergétique
• Les 10 conseils pour résister à une demande de remise client