Défendre sa proposition face à la concurrence

• Préparer la défense de son offre face à des concurrents
• Argumenter avec calme lors des auditions et négociations
• Traiter les objections et les comparaisons défavorables

Chargés d’affaires, directeurs d’agence, dirigeants de PME

Expérience de rendez-vous de négociation ou de soutenances

• Collecter l’information sur les concurrents en présence sur l’appel
• Comparer son offre à celles des concurrents probables sur le marché
• Identifier les points forts à mettre en avant en priorité face au jury
• Anticiper les objections et les questions pièges du jury d’audition
• Préparer les réponses avec des faits, des chiffres et des exemples
• Construire l’intervention : accroche, démonstration, conclusion
• S’entraîner à l’oral devant un jury fictif exigeant et bienveillant
• Gérer les comparaisons de prix sans dénigrer les concurrents
• Adopter une posture assurée et à l’écoute du client pendant l’audition
• Tirer les leçons de chaque décision d’attribution, gagnée ou perdue

• Préparer un tableau comparatif face à deux concurrents BTP
• S’entraîner à répondre aux dix questions les plus redoutées
• Jouer une audition devant un jury de maître d’ouvrage public

• Fiche repère des objections fréquentes en soutenance d’offre
• Modèle de dossier de préparation d’une audition de sélection
• Check list d’une veille sur les concurrents du BTP régional