Objectifs
- Construire le plan de compte d’une direction juridique cliente
- Cartographier les interlocuteurs d’une direction juridique
- Définir les objectifs de développement d’un compte client
Participants
Avocats associés, responsables clients, business developers
Pré-requis
Avoir un client entreprise doté d’une direction juridique
Programme
- Définir le plan de compte d’une direction juridique cliente
- Comprendre l’organisation et les priorités de la direction juridique
- Cartographier les interlocuteurs et leurs rôles de décision
- Analyser l’historique des missions confiées au cabinet
- Identifier les besoins juridiques non couverts par le cabinet
- Fixer des objectifs de développement du compte sur la période
- Répartir les relations du compte entre les associés du cabinet
- Planifier les rendez-vous, invitations et actions de contact
- Anticiper les menaces des cabinets concurrents sur le compte client
- Piloter le plan de compte lors de revues internes régulières
Exercices pratiques
- Cartographier les interlocuteurs d’une direction juridique
- Rédiger le plan de compte d’un client à partir d’un cas
- Définir des actions de développement du compte à moyen terme
Aptibox
- Modèle de plan de compte d’une direction juridique cliente
- Fiche repère des rôles chez le client et de leurs attentes
- Check list de la revue trimestrielle d’un compte client
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