Construire le dossier chiffré d’une négociation annuelle fournisseur

• Constituer un dossier chiffré solide pour la négociation annuelle
• Mettre en évidence les données qui soutiennent votre position
• Chiffrer l’impact de chaque demande sur la marge de l’enseigne

Acheteurs, contrôleurs de gestion, category managers

Savoir lire un compte de résultat par catégorie de produits

• Définir le contenu d’un dossier de négociation chiffré
• Collecter les volumes, chiffres d’affaires et marges par référence
• Calculer la marge arrière et la marge avant par fournisseur
• Analyser l’évolution des tarifs et des conditions sur la période
• Comparer les prix d’achat avec le marché et les concurrents
• Simuler l’impact d’une hausse de tarif sur la marge de la catégorie
• Chiffrer les contreparties : remises, promotions et participations
• Hiérarchiser les arguments chiffrés selon leur force de conviction
• Présenter le dossier sous forme de tableaux et de graphiques lisibles
• Actualiser le dossier pendant la négociation après chaque échange

• Calculer la marge d’une catégorie à partir de chiffres fournis
• Simuler trois scénarios de hausse tarifaire sur un fournisseur
• Mettre en forme la synthèse chiffrée d’un dossier annuel

• Modèle de dossier chiffré de négociation fournisseur
• Modèle de simulateur d’impact des hausses sur la marge
• Fiche repère des indicateurs à présenter dans un dossier