Construire un argumentaire de vente adapté à l’usage recherché par le client

• Traduire l’usage recherché par le client en arguments de vente
• Relier les caractéristiques d’un produit à un bénéfice concret
• Structurer un argumentaire court, convaincant et personnalisé

Vendeurs, conseillers de vente, animateurs de rayon, managers

Connaître les produits de son rayon et les bases de la vente

• Définir la structure d’un argumentaire : caractéristique, avantage, bénéfice
• Recueillir l’usage prévu du produit avant de construire l’argumentaire
• Sélectionner les deux ou trois arguments qui comptent pour ce client
• Transformer une fiche technique en bénéfices compréhensibles
• Illustrer un argument par un exemple d’usage ou une démonstration
• Hiérarchiser les arguments selon les priorités exprimées par le client
• Adapter le vocabulaire au niveau de connaissance du client
• Anticiper les questions et les doutes liés à l’usage du produit
• Comparer honnêtement avec un produit voisin de la gamme
• Vérifier l’adhésion du client avant de poursuivre l’argumentation

• Rédiger un argumentaire pour un produit phare de son rayon
• Adapter un même argumentaire à deux usages différents
• Présenter un produit en temps limité devant un autre participant

• Modèle de fiche argumentaire caractéristique, avantage, bénéfice
• Fiche repère des bénéfices par usage pour les produits du rayon
• Exemples concrets d’argumentaires adaptés à l’usage client