Construire un argumentaire de différenciation pour une gamme industrielle

• Construire un argumentaire de différenciation pour une gamme
• Mettre en avant les avantages techniques et économiques
• Adapter le discours à chaque type d’acheteur industriel

Responsables produit, commerciaux, chargés marketing

Bonne connaissance de la gamme de produits et de ses usages

• Définir la différenciation d’une gamme de produits industriels
• Comparer la gamme aux offres concurrentes sur des critères objectifs
• Identifier les avantages techniques, économiques et de service
• Traduire chaque caractéristique en bénéfice pour le client
• Chiffrer le gain pour l’acheteur : coût total, durée de vie, arrêts
• Hiérarchiser les arguments selon les attentes de chaque segment
• Prévoir les objections courantes et préparer les réponses
• Rédiger l’argumentaire commercial et la fiche de gamme
• Appuyer les arguments sur des essais, références et données
• Former les commerciaux et vérifier l’usage de l’argumentaire

• Comparer une gamme à deux offres concurrentes sur six critères
• Traduire dix caractéristiques techniques en bénéfices clients
• Préparer les réponses aux cinq objections les plus fréquentes

• Modèle de l’argumentaire de différenciation d’une gamme
• Fiche repère des objections courantes et de leurs réponses types
• Exemples concrets de bénéfices chiffrés pour l’acheteur