Conseil pour redéfinir les cibles et offres commerciales d’un équipementier

• Redéfinir les cibles et les offres commerciales d’un équipementier
• Hiérarchiser les clients selon leur potentiel et leur rentabilité
• Aligner l’offre et l’effort commercial sur les cibles retenues

Directeurs commerciaux, responsables comptes clés et dirigeants

Disposer de l’historique des ventes par client et par programme

• Analyser les ventes par client, par programme et par famille de produits
• Mesurer la rentabilité de chaque client et de chaque offre
• Étudier les attentes des constructeurs et des donneurs d’ordre
• Identifier les clients à développer, à maintenir ou à réduire
• Évaluer la compétitivité de l’offre face aux concurrents
• Redéfinir le contenu et la présentation des offres commerciales
• Segmenter les cibles prioritaires par marché et par zone
• Répartir l’effort commercial entre les comptes clés et les prospects
• Construire le plan d’action commercial sur les cibles retenues
• Remettre les recommandations à la direction commerciale

• Analyser les ventes et la rentabilité par client et programme
• Redéfinir les cibles prioritaires et le contenu des offres
• Remettre le plan d’action commercial et ses priorités

• Concentrez vos efforts sur les clients les plus rentables
• Présentez des offres mieux adaptées aux donneurs d’ordre
• Mobilisez vos commerciaux autour de cibles prioritaires