Objectifs
- Conduire une vente de défense auprès des États et des armées
- Maîtriser les circuits de décision institutionnels
- Réussir la phase de négociation et de contractualisation
Participants
Directeurs commerciaux, responsables export, ingénieurs d’affaires
Pré-requis
Expérience de la vente de systèmes complexes ou institutionnels
Programme
- Définir les spécificités d’une vente de défense à un État
- Comprendre l’expression de besoin et le processus d’acquisition
- Cartographier les ministères, les états-majors et les agences
- Respecter les règles de contrôle et d’éthique des ventes
- Construire la réponse à un appel d’offres de défense étatique
- Valoriser la performance, le soutien et la souveraineté
- Proposer des compensations industrielles et des partenariats
- Négocier les clauses de prix, de délais et de soutien logistique
- Coordonner les équipes techniques, juridiques et financières
- Gérer la relation avec le client après la notification
Exercices pratiques
- Cartographier les acteurs de décision d’une acquisition d’armée
- Structurer la réponse à une expression de besoin fictive
- Préparer l’argumentaire sur le soutien et la souveraineté
Aptibox
- Modèle de cartographie des acteurs d’une acquisition
- Fiche repère des étapes d’un processus d’acquisition
- Check list de conformité d’une offre de défense avant dépôt
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