Conduire un entretien de négociation des conditions d’achat en distribution

• Conduire un entretien de négociation des conditions d’achat
• Défendre ses positions tout en préservant la relation fournisseur
• Conclure un accord équilibré et documenté avec le fournisseur

Acheteurs, category managers, directeurs achats, assistants

Avoir préparé le dossier chiffré d’une négociation d’achat

• Définir les étapes d’un entretien de négociation avec un fournisseur
• Ouvrir l’entretien en cadrant l’ordre du jour et les enjeux
• Présenter sa position et ses exigences avec des arguments chiffrés
• Écouter les contraintes du fournisseur et reformuler ses demandes
• Questionner pour identifier ses vraies priorités et ses marges
• Pratiquer l’échange de concessions contre contreparties
• Résister à la pression et aux ultimatums sans rompre le dialogue
• Gérer les silences, les tensions et les points de blocage
• Conclure l’accord et reformuler les engagements de chaque partie
• Rédiger le compte rendu et suivre l’application de l’accord

• Jouer l’ouverture d’un entretien avec un fournisseur exigeant
• Négocier un échange de concessions contre contreparties
• Rédiger le compte rendu d’un entretien de négociation

• Fiche repère des étapes d’un entretien de négociation
• Exemples concrets de formulations pour refuser une demande
• Modèle de compte rendu d’entretien avec un fournisseur