Conduire un entretien de découverte avec un dirigeant acheteur de conseil

• Conduire un entretien de découverte avec un dirigeant
• Poser les questions qui révèlent le besoin de conseil
• Qualifier l’opportunité et préparer la proposition qui suit

Consultants, avocats, associés, responsables développement

Avoir déjà rencontré des dirigeants dans un cadre professionnel

• Définir l’objectif d’un entretien de découverte avec un dirigeant
• Préparer l’entretien à partir des informations sur l’entreprise
• Ouvrir l’échange en cadrant le temps disponible et les attentes mutuelles
• Poser des questions ouvertes sur les enjeux du dirigeant
• Reformuler le besoin pour vérifier la bonne compréhension
• Explorer les conséquences du problème sur l’entreprise
• Identifier le budget, le calendrier de décision et les décideurs réels
• Éviter de vendre trop tôt une solution avant le diagnostic
• Conclure par des prochaines étapes datées et acceptées
• Rédiger le compte rendu et qualifier l’opportunité détectée

• Préparer un guide d’entretien pour un dirigeant d’entreprise
• Jouer un entretien de découverte avec reformulation du besoin
• Rédiger le compte rendu et la qualification d’une opportunité

• Guide d’entretien de découverte destiné aux dirigeants acheteurs
• Modèle de questions ouvertes sur les enjeux d’un dirigeant
• Check list de qualification d’une opportunité de conseil